我們經(jīng)常看到聽到“企劃是企業(yè)的靈魂”，“無時不營銷，無事不策劃”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，“運籌帷幄之中，決勝千里之外”，“不打無準(zhǔn)備之仗”……這些名言和語錄都表明了策劃的重要性。大到國家的施政綱領(lǐng)，小到店面的開業(yè)活動，都需要營銷策劃，方能提高成功率。
今天企叮咚科技平臺就來給大家一些干貨，營銷策劃怎么做，該注意那些細(xì)節(jié)。
一、營銷策劃的三大價值
1、營銷策劃能夠為企業(yè)明確將來應(yīng)該實現(xiàn)的目標(biāo)。
通過市場營銷策劃，可以使企業(yè)確立明確的營銷目標(biāo)。不僅可以加速企業(yè)營銷由現(xiàn)實狀態(tài)遷躍，而且可以減少許多迂回尋找目標(biāo)造成的無效勞動。有了目標(biāo)，企業(yè)的營銷活動就有了方向，就可以進(jìn)行人力、物力、財力的優(yōu)化配置，采取措施調(diào)動團(tuán)隊的積極性和創(chuàng)造性，朝著目標(biāo)不斷努力。
2、營銷策劃能幫助企業(yè)更好地組合利用資源。
由于營銷策劃明確了企業(yè)較長時期內(nèi)應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，從而有利于企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略需要，前瞻性地組織和配置企業(yè)有限的資源，使資源用到最需要和最恰當(dāng)?shù)牡胤剑罱K使同樣多的資源發(fā)揮出更大的作用，對增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭能力有巨大幫助
3、營銷策劃能幫助企業(yè)更好地獲取市場競爭的勝利。
由于戰(zhàn)略的整體性和前瞻性，更由于營銷策劃的制定會充分考慮到行業(yè)狀況和業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭態(tài)勢，在營銷策劃中又制定出了針對對手的競爭戰(zhàn)略措施，從而有利于企業(yè)在與對手的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢。
二、營銷策劃方案落地的五個“力”
我們也經(jīng)常看到聽到“三分策劃，七分執(zhí)行”，這句話闡述的是策劃落地執(zhí)行的重要性更甚于營銷策劃方案的本身。
勝道策劃公司在健康、食品行業(yè)營銷實戰(zhàn)16年的過程中，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在市場營銷中花了大價錢，吃了大虧。
往往花費數(shù)十萬元、數(shù)百萬元，甚至上千萬元的策劃費給策劃公司，換來的是一堆華麗的方案，至于落地性，就差強(qiáng)人意了。
這過程中，往往由兩個因素導(dǎo)致的：一是企業(yè)“遇人不淑”，缺乏甄別，找到的策劃公司根本沒有落地執(zhí)行的資源、經(jīng)驗和能力;
二是策劃公司打造的營銷策劃方案過于理想主義，脫離實際，沒有顧及落地實操性。
其中還有一些企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光，只是在戰(zhàn)術(shù)上做一些修修補補、零敲碎打。戰(zhàn)略上懶惰的話，戰(zhàn)術(shù)上再怎么勤奮都是徒勞的。在具體的實踐中，必須要遵循戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)術(shù)構(gòu)成戰(zhàn)略的思想。
舉個簡單的例子，有的企業(yè)，在沒有策劃公司為其制定出完善的營銷策劃方案的前提下，品牌發(fā)展戰(zhàn)略的缺失的，就貿(mào)然去找廣告公司做廣告、發(fā)布廣告，在投入了大量的資金之后，可能會帶來一定的收益，但是，這個收益和投入是不成正比的，而且往往是事倍功半的。恒大冰泉就是一個明證!
那么，怎樣的策劃方案才是一個能落地實操的好方案呢?
企叮咚有很多成功策劃案例，總結(jié)出策劃方案的落地務(wù)必具備四個“力”：產(chǎn)品力、招商力、銷售力、文化力。
1.產(chǎn)品力——打造產(chǎn)品“內(nèi)功”。
產(chǎn)品力，即產(chǎn)品對目標(biāo)消費者的吸引力。
其主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的品質(zhì)，價格，品牌，以及創(chuàng)新等方面對目標(biāo)群體的吸引力。在競爭激烈的市場中，產(chǎn)品的產(chǎn)品力是競爭的核心。只有產(chǎn)品力強(qiáng)了，才能夠吸引目標(biāo)客戶的購買。如果產(chǎn)品沒有什么產(chǎn)品力的話，那么注定會被市場所淘汰。華為、蘋果、名創(chuàng)優(yōu)品、三只松鼠，均是產(chǎn)品力的成功典范。
①一定要打造成爆品
不要企圖把產(chǎn)品賣給所有人。爆品最初一定是小眾的，專注于滿足一部分人的需求，而不是滿足所有人的需求。只有聚焦資源打磨一個點，才能做出卓越的產(chǎn)品。青春小酒江小白是新時代下小而美的代表，它將時尚潮流作為第一元素，目標(biāo)消費人群瞄準(zhǔn)“80后”“90后”，定位精準(zhǔn)，避開白酒的紅海品類，專注于這個細(xì)分市場的第一。
企業(yè)的產(chǎn)品如果選擇大眾產(chǎn)品來介入，就意味著進(jìn)入一個競爭紅海，也意味著進(jìn)入了低價肉搏階段。大眾產(chǎn)品多為成熟品牌所壟斷，消費者心智資源已被搶占，虎口奪食的難度可想而知。
②一定要挖掘差異化賣點
市場上充斥著各種產(chǎn)品，同一品類的產(chǎn)品數(shù)量少則數(shù)千個，多則數(shù)十萬個。而消費需求越來越呈現(xiàn)個性化需求，如果產(chǎn)品是大眾化的賣點，那么勢必會淪為平庸，直至最終的被市場淘汰。要想從同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品洪流中獨立潮頭，就必須賦予產(chǎn)品全新的優(yōu)勢和賣點。
要讓產(chǎn)品做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特。”一個優(yōu)秀的策劃公司一定要善于挖掘產(chǎn)品賣點，要具有點石成金、化腐朽為神奇的能力。有了差異化的支撐，產(chǎn)品才有了“靈魂”和“內(nèi)功”，產(chǎn)品力就會更加凸顯和具體，對消費利益需求會有個性化的滿足，消費者購買理由會更充分。
2.招商力——產(chǎn)品披上“嫁衣”。
新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。招商是一個雙向選擇的機(jī)會，企業(yè)一定要處理好和經(jīng)銷商的關(guān)系，兩者關(guān)系可謂是唇亡齒寒。經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實則不然。
一般而言，一個產(chǎn)品進(jìn)入一個地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)喪失市場，企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場就不那么容易了。
由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，經(jīng)銷商倒下，對企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是那個區(qū)域市場，而全國的區(qū)域市場是有限的，同一個行業(yè)的經(jīng)銷商之間又是相通的，細(xì)思極恐啊。
針對經(jīng)銷商代理商，把產(chǎn)品送出去，全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建立起來，是如今企業(yè)做全國營銷的重要手段。以往賣方市場，產(chǎn)品不愁代理和經(jīng)銷，很多招商論壇和招商展會現(xiàn)場即可收到合作商的進(jìn)貨款。
現(xiàn)在的招商現(xiàn)場難以重現(xiàn)當(dāng)時輝煌，因為市場已趨于白熱化競爭，經(jīng)銷商要求產(chǎn)品品質(zhì)好、價格低，還要求企業(yè)扶持手段多，要求提供成熟的商業(yè)模式……企業(yè)叫苦不迭：“臣妾做不到哇!”
策劃公司針對招商力的打造，其實是給產(chǎn)品穿上“嫁衣”，為企業(yè)和經(jīng)銷商做“紅娘”。好的招商力的標(biāo)準(zhǔn)有2個：商業(yè)模式和工具模型。
做過招商的朋友都知道“無模式不招商”，商業(yè)模式是市場運作的方法、策略，是賣貨的保障，是盈利的基礎(chǔ)，是招商的“標(biāo)配”，沒有商業(yè)模式，經(jīng)銷商就沒賣貨信心。
工具模型是針對招商市場推廣過程中所要用到的物料、話術(shù)等，“工欲善其事，必先利其器”，這個“器”就是工具模型。“凡成功者，善假于物也”，這個“物”就是物料。
當(dāng)然，這個所指的商業(yè)模式和工具模型一定是真正具備實操性和轉(zhuǎn)化率，而不是徒有形式、心里安慰、聊勝于無。
商業(yè)模式和工具模型一定是精心原創(chuàng)策劃，一旦使用，可以爆發(fā)出超強(qiáng)威力!
3.銷售力——終端“臨門一腳”
---銷售力，顧名思義是把產(chǎn)品銷售給C端消費者的能力。
天下沒有不成交的生意，不成交是因為你的誘惑不夠。所以，要想把產(chǎn)品賣出去，策劃公司要解決兩個問題：產(chǎn)品誘惑力、產(chǎn)品性價比。
在營銷策劃學(xué)科中,有一個形象比喻:消費者需要的不是鉆頭，而是洞!也就是說我們要深度、精準(zhǔn)的挖掘消費者真正需求，而不是看表象，或者淺嘗輒止的提供產(chǎn)品誘惑點。
很多企業(yè)抱著自己的產(chǎn)品沾沾自喜，以為自己產(chǎn)品好，不愁賣。其實天底下沒有新鮮事，只不過是你自己不知道而已。別人家的產(chǎn)品也許遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你了。
所以要走出來，換位思考，看看消費者終極追求的是什么?懂了消費者深度需求點，策劃公司才能真正打造出產(chǎn)品的誘惑力!
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的便利和普及，各種玩信息不對稱的做法已經(jīng)無處藏身，暴利時代宣告過去了。消費者期待和歡迎既有品質(zhì)，又有性價比的產(chǎn)品，因為可以給他們較好的體驗感和優(yōu)惠值。
高質(zhì)=高價的公式已經(jīng)行不通了，不能怪消費者不識貨，或者貪心，而現(xiàn)實情況是：如果你提供不了高質(zhì)低價的產(chǎn)品，有的是人能提供，那么你離淘汰不遠(yuǎn)了。
為何現(xiàn)在越來越多的消費者被吸引到社交電商平臺上，其中一個重要因素就是社交電商平臺的產(chǎn)品更具性價比。
4.文化力——產(chǎn)品插上“翅膀”。
產(chǎn)品文化力是產(chǎn)品的核心內(nèi)涵，是品牌的精神主張，是產(chǎn)品名稱、賣點、符號、口號、形象的集大成。品牌沒有文化的支撐就走不遠(yuǎn)，廣告沒有文化的助力就信不過，銷售沒有文化的賦能就賣不動。
中國制造向中國創(chuàng)造轉(zhuǎn)變、中國速度向中國質(zhì)量轉(zhuǎn)變、中國產(chǎn)品向中國品牌轉(zhuǎn)變。在這樣的大環(huán)境下，文化力無疑是給產(chǎn)品插上了一對翅膀，可以讓產(chǎn)品知名度、美譽度、活躍度都大大提升。產(chǎn)品文化含量能滿足消費者的心理需要、能提高產(chǎn)品的附加值、能提高市場占有率。
策劃公司應(yīng)該更多的關(guān)注如何讓產(chǎn)品具有一種文化氣質(zhì)。作為品牌來說，宜家和星巴克其實是兩個很典型的例子。他們沒有強(qiáng)調(diào)自己的木材產(chǎn)地和咖啡豆產(chǎn)地等等， 而是一種在強(qiáng)調(diào)居家文化和休閑文化。
星巴克、iphone、prada、gucci等品牌滿足了消費者的面子問題，那最簡單的說能滿足他們面子的追求，不也是因為滿足了內(nèi)在的文化追求嗎?
策劃公司打造的文化力不能是停留在印刷品和墻壁上，而一定是能植入消費者心智中去。如果才能植入呢?
用超級故事的方式演繹文化力!超級故事把枯燥、艱澀的文化變得溫情脈脈，超級故事把填鴨式的宣教變得潤物細(xì)無聲。超級故事不僅僅是超級傳播，更是超級認(rèn)知和超級說服!講好產(chǎn)品故事，就打造成功了文化力。
產(chǎn)品力、招商力、銷售力、文化力，是一個完整的商業(yè)生態(tài)閉環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，而且相輔相成。
這四個“力”需要策劃公司豐富的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗、超強(qiáng)的資源整合能力，也需要企業(yè)的緊密配合和高效執(zhí)行。這是勝道策劃公司在服務(wù)二百余家健康、食品企業(yè)后，總結(jié)出的“十二字真經(jīng)”。靈活機(jī)動的運用，可以創(chuàng)造廣闊的市場空間。
企業(yè)在深入了解目標(biāo)市場，考察策劃公司后,再進(jìn)行緊密合作和良性溝通，創(chuàng)造性思維,可以使市場得以有效開拓，效益得以充分實現(xiàn)。