合適企業(yè)產(chǎn)品出售的途徑分銷形式應(yīng)該是什么樣的？怎么挑選最佳途徑到達(dá)出售績效最大化？現(xiàn)在討論這些有關(guān)途徑的問題固然是陳詞濫調(diào)，但是我觸摸過的幾百個(gè)企業(yè)，反而是關(guān)于途徑分銷這個(gè)最簡略的問題讓許多企業(yè)走向歧途，導(dǎo)致企業(yè)在出售的過程中既浪費(fèi)資源也沒有獲得理想的效果，想著做好市場成果卻是兵敗如山倒，更有甚者企業(yè)走向闌珊或破產(chǎn)。原因安在？就在于這些企業(yè)徹底憑仗經(jīng)歷規(guī)劃途徑分銷形式，缺少科學(xué)的、標(biāo)準(zhǔn)的途徑分銷形式的辦理。基于此，我總結(jié)多年來的從業(yè)和咨詢經(jīng)歷，提出處理途徑分銷問題的“四步辦理”途徑，希望能夠協(xié)助企業(yè)優(yōu)化途徑。

第一步：全面規(guī)劃途徑分銷形式
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固然，企業(yè)在規(guī)劃途徑形式的時(shí)分，能夠考慮到更多的途徑途徑能夠?yàn)槠髽I(yè)的出售成績增長做出活躍的貢獻(xiàn)，規(guī)劃企業(yè)的途徑形式，應(yīng)該別離從市場需求滿意的維度、內(nèi)部資源和辦理滿意的維度、顯現(xiàn)與競賽和未來與立異的“四只眼”規(guī)劃和規(guī)劃自己的途徑形式。兩種維度的方向進(jìn)行組合，別離形成了分銷多樣化、辦理集約化、聯(lián)系嚴(yán)密化和形式立異化四大途徑形式的規(guī)劃途徑。如下圖：

為了更好地了解上述概念，我以人們最常觸摸的大米產(chǎn)品來闡明。

分銷多樣化：就是要考慮產(chǎn)品出售的多途徑。咱們知道，咱們吃的大米，有的是在現(xiàn)代終端購買，或許是他人送，或許到餐飲店、機(jī)關(guān)單位食堂購買。其次，咱們還能夠經(jīng)過安排發(fā)放的福利獲取，客戶或會議召集人發(fā)放的禮品等等。逆向考慮，咱們知道大米企業(yè)的途徑能夠有現(xiàn)代終端，KA、BC類連鎖終端店；能夠有糧油店和批發(fā)店；能夠有團(tuán)購、禮品、機(jī)關(guān)福利；能夠有餐飲終端等等。當(dāng)然，上述途徑形式都能夠由廠家進(jìn)行直營操作，能夠由經(jīng)銷商、代理商或許二級分銷商進(jìn)行操作。

辦理集約化：完成辦理資源的集約化。假如企業(yè)首要進(jìn)行出產(chǎn)和質(zhì)料供給，所以能夠?qū)σ患移放七\(yùn)營公司授權(quán)出售，或許樹立B2B或B2C電子商務(wù)平臺，完成出售途徑的辦理精約化。

聯(lián)系嚴(yán)密化：直接拉進(jìn)企業(yè)與終端的聯(lián)系。廠家能夠考慮自己樹立專賣店，或許連鎖專營店，既能夠在農(nóng)貿(mào)市場和社區(qū)內(nèi)開設(shè)，也能夠在消費(fèi)者集合的現(xiàn)代商超、現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品專營店內(nèi)樹立店中店的專營區(qū)。當(dāng)然這些店的樹立，廠家能夠直營，也能夠經(jīng)過品牌運(yùn)營商進(jìn)行操作。

形式立異化：經(jīng)過企業(yè)、消費(fèi)者和途徑商的關(guān)聯(lián)性成員進(jìn)行立異性途徑形式的規(guī)劃和規(guī)劃。考慮企業(yè)的關(guān)聯(lián)性，如大米作為質(zhì)料的企業(yè)客戶，作為國家糧食安全的儲備糧安排，都能夠成為大米的出售途徑，大米能夠和糧油一同綁縛出售，一起樹立新的出售通路。考慮途徑商的關(guān)聯(lián)性，如醫(yī)藥店能夠?qū)⒋竺鬃鳛槎Y品贈送也能夠作為商品出售，這樣看來，但凡接近社區(qū)的經(jīng)營店肆都有可能成為大米的出售通路，如純凈水出售安排、牛奶定制出售安排等等。考慮消費(fèi)者的需求關(guān)聯(lián)性，能夠考慮廚房產(chǎn)品的出售單位作為大米出售的通路。除了這些考慮外，咱們還能夠從產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行途徑的規(guī)劃，大米是在農(nóng)田成長的，學(xué)習(xí)現(xiàn)代體會農(nóng)業(yè)的概念，能夠經(jīng)過“基地定制”出售大米。關(guān)于此，需要企業(yè)進(jìn)行附加效勞的開銷。

依照上述考慮維度進(jìn)行枚舉法列舉出一切能夠進(jìn)行操作的途徑形式后，咱們還要依照途徑操作特性進(jìn)行分類，以便于咱們安排專業(yè)化的出售人員進(jìn)行運(yùn)營操作。

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第二步：準(zhǔn)確選定途徑分銷形式

依照上述內(nèi)容不難看出，產(chǎn)品的途徑分銷形式能夠有許多種，但詳細(xì)有哪些途徑分銷形式合適企業(yè)呢？或許是企業(yè)能夠操作的呢？對此，咱們要采納堵截式的辦理思想進(jìn)行挑選。途徑分銷形式的實(shí)踐是為了到達(dá)營銷績效最大化，依據(jù)平衡計(jì)分卡的績效辦理準(zhǔn)則，不難發(fā)現(xiàn)，階段性途徑分銷形式的產(chǎn)出量、投入費(fèi)用率、退出風(fēng)險(xiǎn)性、資源匹配性、運(yùn)營能力要求、市場競賽劇烈程度、分銷形式影響力等都對營銷績效（品牌績效）發(fā)生要害而直接的影響。而企業(yè)能夠挑選什么樣的途徑分銷形式，則要對上述要害因素進(jìn)行權(quán)重評價(jià)。以下示例為我總結(jié)的雙相權(quán)重評價(jià)法。（圖1）

第三步：途徑分銷形式施行戰(zhàn)略

準(zhǔn)確選定途徑分銷形式后，不見的是分?jǐn)?shù)越高的越應(yīng)該優(yōu)先施行。這是由于什么呢？依據(jù)我之前研討的途徑分銷形式共振原理，咱們還要看途徑的優(yōu)先挑選性施行的充沛和必要條件，由于分銷形式之間有著促進(jìn)和引導(dǎo)的效果，或許遲滯和阻止的效果。對此，咱們能夠用下表進(jìn)行優(yōu)先性評價(jià)。

操作介紹：以列的形式對行的形式進(jìn)行評價(jià)，假如有促進(jìn)和引導(dǎo)的效果則填寫“2”，沒有影響填寫“1”，具有遲滯和阻止的效果則填寫“0”，最終得出合計(jì)數(shù)。

依照商標(biāo)內(nèi)容評價(jià)后，能夠看出得分越高的分銷形式關(guān)于其他途徑分銷形式有更多的促進(jìn)和引導(dǎo)效果。這樣在后續(xù)的實(shí)踐中，首要拓寬該分銷形式，對其他形式的拓寬有著活躍的影響效果，關(guān)于全體的拓寬和品牌樹立有著事半功倍的效果。

之后，將各途徑分銷形式依照重要性和優(yōu)先性的維度放入波士頓矩陣中，就能夠獲取途徑的最佳實(shí)踐途徑。

挑選途徑后，企業(yè)在實(shí)踐的過程中，依照從右上角到左下角的途徑分銷形式定位逐漸進(jìn)行戰(zhàn)略性的施行。