2020年即將結(jié)束，想要在明年借助節(jié)日進(jìn)行營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)，快將這份全年節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷攻略收藏吧！

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對(duì)于教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，節(jié)日活動(dòng)可以說(shuō)是非常有效的營(yíng)銷手段之一。一場(chǎng)有創(chuàng)意、吸引人的活動(dòng)，不僅可以有效提升機(jī)構(gòu)的知名度、美譽(yù)度，同時(shí)還可以有效服務(wù)老客戶，增強(qiáng)客戶的粘性，帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹等資源。

很多機(jī)構(gòu)都耗時(shí)耗力耗錢做過(guò)節(jié)日營(yíng)銷，但大多數(shù)活動(dòng)的成效并不大，這是為什么？

因?yàn)楹芏鄼C(jī)構(gòu)都是“臨急抱佛腳”，如果僅僅在節(jié)日來(lái)臨之前看到有人在做才開(kāi)始進(jìn)行節(jié)日營(yíng)銷，那你就——太！晚！了！節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，一定要提前籌劃。

招生方案

每一次活動(dòng)招生都不能“打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，活動(dòng)開(kāi)始前，機(jī)構(gòu)首先要確定招生方案，招生方案一般可以分為四大項(xiàng)：招生目標(biāo)——項(xiàng)目預(yù)期——招生安排——補(bǔ)充說(shuō)明。

（1）招生目標(biāo)

招生目標(biāo)是包含校區(qū)內(nèi)所有在營(yíng)項(xiàng)目招生目標(biāo)的總和。

各項(xiàng)目預(yù)期指標(biāo)：班級(jí)數(shù)量、班均人數(shù)、招生預(yù)期。這三項(xiàng)指標(biāo)能夠很好的衡量機(jī)構(gòu)教室、教師等利用率的問(wèn)題；同時(shí)設(shè)定各項(xiàng)目指標(biāo)會(huì)讓接下來(lái)的招生工作安排重心有依據(jù)支持。

各項(xiàng)目預(yù)期指標(biāo)分解：班級(jí)數(shù)量、老生人數(shù)、新生人數(shù)、招生人數(shù)、滿班率、收入目標(biāo)、優(yōu)惠基準(zhǔn)線。

其中注意點(diǎn)，老生人數(shù)決定了機(jī)構(gòu)的續(xù)班最低要求，新生人數(shù)為招新目標(biāo)，優(yōu)惠基準(zhǔn)線為優(yōu)惠最大幅度上限，這也是制定報(bào)班優(yōu)惠政策的最重要依據(jù)。

（2）項(xiàng)目預(yù)期

項(xiàng)目預(yù)期最終決定了機(jī)構(gòu)的續(xù)班率和活動(dòng)內(nèi)容。

有了之前的總招生目標(biāo)大方向，就可以很詳細(xì)的作出各個(gè)項(xiàng)目具體的招生預(yù)期：各年級(jí)人數(shù)預(yù)期、老生人數(shù)、新生人數(shù)。

同樣，老生人數(shù)決定了各個(gè)班級(jí)最低的續(xù)班要求，新生人數(shù)缺口決定了機(jī)構(gòu)市場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)覆蓋到的年級(jí)段。

比如針對(duì)五六年級(jí)，學(xué)科類機(jī)構(gòu)可匹配活動(dòng)為小升初講座、新學(xué)年學(xué)習(xí)規(guī)劃講座等。

（3）招生安排

招生安排應(yīng)該包括招生時(shí)間軸和預(yù)期目標(biāo)。

如續(xù)班流程安排等。

（4）補(bǔ)充說(shuō)明

所有優(yōu)惠都應(yīng)是限時(shí)限量的。

可借勢(shì)的節(jié)日

不是每一個(gè)節(jié)日都適合做活動(dòng)營(yíng)銷的，首先要了解全年有哪些節(jié)日，再?gòu)闹泻Y選出適合教培機(jī)構(gòu)借勢(shì)營(yíng)銷的節(jié)日。

教培機(jī)構(gòu)可以借勢(shì)的節(jié)日可以分為四類：

全年?duì)I銷節(jié)日

1、法定節(jié)假日

如：元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等。

2、部分公眾類節(jié)假日

如：三八婦女節(jié)、五四青年節(jié)、六一兒童節(jié)等。

3、重要紀(jì)念節(jié)日

如：情人節(jié)、七夕節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)等。

4、民俗時(shí)令

如：重陽(yáng)節(jié)、元宵節(jié)、臘八等。

5、國(guó)外引進(jìn)假日或自定節(jié)日

如：復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)、周年慶、學(xué)員季度生日會(huì)等。

機(jī)構(gòu)在借勢(shì)營(yíng)銷時(shí)最好確定一個(gè)活動(dòng)主題，將節(jié)日和教培機(jī)構(gòu)結(jié)合，才能取得更好的效果。

借勢(shì)節(jié)日營(yíng)銷

節(jié)日營(yíng)銷一定是一個(gè)系統(tǒng)工程，一定要提前籌劃，這種籌劃體現(xiàn)在兩方面："

a. 基本功要扎實(shí)

對(duì)于教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)也一樣，如果平常不做好基本功，教學(xué)質(zhì)量和日常回訪溝通跟不上，單憑節(jié)日活動(dòng)本身，很難達(dá)到預(yù)期效果。

b. 全年活動(dòng)方案要系統(tǒng)

在節(jié)假日前臨時(shí)抱佛腳，活動(dòng)效果一定是短暫且無(wú)力的。

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那么，如何做一套系統(tǒng)的活動(dòng)方案？活動(dòng)可以分拆四個(gè)步驟：準(zhǔn)備、策劃、執(zhí)行和復(fù)盤(pán)。

準(zhǔn)備階段

（1）制定全年節(jié)日表格

全年活動(dòng)安排一定是在年初就結(jié)合整年度規(guī)劃安排出來(lái)，而不是臨時(shí)抱佛腳找方案。

在制定規(guī)劃前，要將一年所有節(jié)日類型及時(shí)間列出來(lái)，集合機(jī)構(gòu)全年工作計(jì)劃，挑選出需要做活動(dòng)的階段。

（2）分析需求，明確目標(biāo)

要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)致分析，了解客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行分類，同時(shí)明確各階段活動(dòng)主要面向的人群和對(duì)象，以及活動(dòng)目的。

例如，各階段節(jié)日營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)不同，學(xué)期末更側(cè)重于成果展示和續(xù)班，通過(guò)老生優(yōu)惠促使續(xù)班。學(xué)期初更側(cè)重要宣傳和情感聯(lián)絡(luò)。

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（3）系統(tǒng)規(guī)劃，突出主題

確定了目標(biāo)以后，任何節(jié)日活動(dòng)一定要有明確主題，主題必須有沖擊力，在準(zhǔn)備階段也要進(jìn)行一些預(yù)判，主題間要有連續(xù)性。

策劃階段

每個(gè)節(jié)日活動(dòng)一般需要提前1個(gè)月左右進(jìn)行籌劃，籌劃要注意以下問(wèn)題：

（1）活動(dòng)合作

如果是機(jī)構(gòu)自發(fā)活動(dòng)，就可以根據(jù)目標(biāo)用戶特性進(jìn)行針對(duì)性策劃。

如果是異業(yè)合作，就可以和商家一起聯(lián)合做活動(dòng)。

例如在兒童節(jié)期間，聯(lián)合兒童影樓、游樂(lè)場(chǎng)、西餐店一起做活動(dòng)，在店里消費(fèi)，就可以獲贈(zèng)印有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)標(biāo)志的禮品，或者體驗(yàn)課程等。

如果是聯(lián)合活動(dòng)，我們一定要尋找用戶重疊度較高、或者有關(guān)聯(lián)性的平臺(tái)進(jìn)行策劃。

（2）活動(dòng)吸引力

一個(gè)優(yōu)秀的活動(dòng)必須有很強(qiáng)的吸引力，來(lái)引起用戶關(guān)注并且引起強(qiáng)烈共鳴，常見(jiàn)方法就是趣味性、讓利促銷。

例如在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，多放置一些印有機(jī)構(gòu)名稱和logo的易拉寶，在家長(zhǎng)拍照發(fā)朋友圈時(shí)形成自發(fā)宣傳。

或?qū)⒒顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)的視頻和照片制作成圖文消息或視頻，發(fā)送在朋友圈中，家長(zhǎng)可進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。

這些資料還可以為下次活動(dòng)宣傳提供素材。

執(zhí)行階段

（1）明確任務(wù)

每項(xiàng)工作都要都要確定好負(fù)責(zé)人、工作內(nèi)容，時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以此可以掌控整個(gè)活動(dòng)節(jié)奏，同時(shí)也方便活動(dòng)執(zhí)行相關(guān)人員明確自己的工作和時(shí)間，保證活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行。

（2）讓家長(zhǎng)參與籌備

在活動(dòng)籌備過(guò)程中，也可以邀請(qǐng)家長(zhǎng)參與進(jìn)來(lái)。既能給家長(zhǎng)切身體驗(yàn)學(xué)校活動(dòng)的機(jī)會(huì)，也能減輕學(xué)校組織活動(dòng)過(guò)程中的人力壓力。

（3）活動(dòng)回訪

活動(dòng)結(jié)束之后，一定要對(duì)參與家長(zhǎng)進(jìn)行回訪，將活動(dòng)照片發(fā)朋友圈分享給家長(zhǎng)，與家長(zhǎng)建立聯(lián)系，后期方面與家長(zhǎng)交流或者推薦課程。

復(fù)盤(pán)階段

每個(gè)活動(dòng)結(jié)束后，都要分析數(shù)據(jù)，對(duì)活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤(pán)。

做復(fù)盤(pán)對(duì)未來(lái)至少有三大幫助：

一來(lái)精簡(jiǎn)掉沒(méi)有必要的環(huán)節(jié)和設(shè)置，提高活動(dòng)效率；

二來(lái)做得不好的地方加以修正，防止再次出現(xiàn)；

三則對(duì)團(tuán)隊(duì)新人帶來(lái)教育訓(xùn)練幫助，不至于讓新人無(wú)所適從。

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)通常有三大原則：用戶至上，目的導(dǎo)向，效率優(yōu)先，選擇最佳運(yùn)營(yíng)方案，從準(zhǔn)備、策劃、執(zhí)行到復(fù)盤(pán)，系統(tǒng)籌劃，嚴(yán)格執(zhí)行。

2020年即將過(guò)去，希望每家機(jī)構(gòu)都能夠在2021年有一個(gè)新的開(kāi)始，借助這份營(yíng)銷攻略，掌握節(jié)日營(yíng)銷的前提和要素，圍繞自己的具體情況，策劃出一場(chǎng)別樣的節(jié)日活動(dòng)。