隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越大，我們的利潤(rùn)越來越低，而人員成本、房租成本卻在持續(xù)上漲，如今生意太難做了！我想這是大部分實(shí)體店老板的心聲。

但是，我想告訴你的是：你看到的這些，其實(shí)都是表象！

你的生意之所以難做，是因?yàn)槟愕木S度太低了，你還停留在賣產(chǎn)品賺差價(jià)這個(gè)層級(jí)。

當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所站的維度比你高時(shí)，

人家“一刀”就把你“宰”了，你叫都叫不出來！

今天企叮咚科技平臺(tái)，通過一家服裝店 “拋磚引玉”的案例，帶你升高維度。

趙老板在濟(jì)南一共開了3家中高端服裝店。通過跟老師學(xué)習(xí)以后，設(shè)計(jì)了一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)：價(jià)值1388元的跑步機(jī)免費(fèi)送，3個(gè)月的時(shí)間就賺了80萬元。他是怎么做的呢？我們一起來看一下。

第一步：打造超級(jí)魚餌（引流）

顧客好比就是“魚”，我們想要“魚”上鉤，那么就需要一個(gè)超級(jí)魚餌，我們推出了一個(gè)引流活動(dòng)：就是價(jià)值1388元的跑步機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送，不限量，不限名額！

當(dāng)你在朋友圈或者傳單上，看到這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，我想任何一個(gè)人都會(huì)為之瘋狂的，因?yàn)檫@個(gè)便宜實(shí)在是太大了，不占白不占。

所以，活動(dòng)一經(jīng)推出，3個(gè)服裝店一共送出去了2851臺(tái)跑步機(jī)。

當(dāng)我們的跑步機(jī)送出去以后，過了2個(gè)月，我們推出了第二步，就是設(shè)計(jì)讓顧客無法抗拒的充值主張。

第二步：充值主張

1、充2000得2000送2000禮包返2000

2、充5000得5000送8000禮包返5000

3、充10000得10000送20000禮包返10000

我相信你看到這里，已經(jīng)完全看不懂了，因?yàn)闊o論你怎么算，趙老板的這個(gè)活動(dòng)都是賠錢的。別著急，我把背后的設(shè)計(jì)原理拆解一下，你就全明白了。

首先，我們的跑步機(jī)確實(shí)是免費(fèi)送的，但是我們是有條件的。

跑步機(jī)價(jià)值1388元，你想要免費(fèi)拿走跑步機(jī)，需要繳納1388元的押金，然后我們每個(gè)月15號(hào)返還給你100元，一共返還14個(gè)月。

這么做的目的，就是把那些沒有消費(fèi)能力，又想占便宜的顧客給篩除掉。然后通過每月的返現(xiàn)，與顧客產(chǎn)生14次的接觸，因?yàn)橹挥蓄櫩统掷m(xù)不斷的來你店里，我們才能達(dá)成后面的成交。

這里，你可能問會(huì)了，為什么你的充值主張是2個(gè)月以后才推出呢？

其實(shí)啊，我們這么做的目的，是站在人性的角度去考慮的。如果顧客交完跑步機(jī)押金后，我們直接推出充值主張，那么顧客肯定會(huì)排斥或者成交率極低。

相反，通過2個(gè)月的返現(xiàn)，與顧客產(chǎn)生了接觸，通過我們的服務(wù)與承諾兌現(xiàn)，與顧客建立起了信任，那么再推出充值主張，顧客就會(huì)大大的接受了。

那么，送跑步機(jī)到底賠不賠錢？

如果顧客后續(xù)不在我們這里消費(fèi)或者充值，那肯定是賠錢的。其實(shí)，我們這里用的就是“買客思維”。

趙老板的服裝店屬于中高端服飾，毛利是60%，老客戶的年消費(fèi)額在1萬-2萬左右。而我們的跑步機(jī)是從企叮咚直接拿貨，每臺(tái)跑步機(jī)的成本是500元。

所以，我們只要保證，送出去10臺(tái)跑步機(jī)里，沉淀一位顧客就不會(huì)虧了（還是微利），成交2位就是賺了。

事實(shí)證明，第三個(gè)月推出充值主張以后，送出去的2851臺(tái)跑步機(jī)里，其中有30%的（855位）顧客進(jìn)行了充值。

其中充2000的有430位，充5000的有275位，充1萬的有150位顧客，共計(jì)收款373.5萬。

373.5萬*60% =224.1萬毛利，2851臺(tái)*500元=142.55萬跑步機(jī)成本，224.1萬-142.55萬=81.55萬凈利。所以，趙老板通過此次活動(dòng)，3個(gè)月的時(shí)間就賺了80萬元。

看到這里，有的朋友說，你充值主張里送的禮包和返的錢，這些沒有成本嗎？

是的，這些確實(shí)沒有成本。

因?yàn)樗偷亩Y包是通過異業(yè)聯(lián)盟置換過來的（比如洗浴中心價(jià)值500元的體驗(yàn)券、美容店價(jià)值1000元的體驗(yàn)券等等），所以是沒有成本的。

最后，我把服裝店的案例給大家做一個(gè)總結(jié)：

我們通過超級(jí)魚餌的設(shè)計(jì)→吸引精準(zhǔn)且有消費(fèi)能力的顧客→根據(jù)自身利潤(rùn)及老顧客畫像，植入買客思維→設(shè)計(jì)無法抗拒的充值主張→最終實(shí)現(xiàn)盈利80萬元。

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