據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì),1至2月,社會(huì)消費(fèi)品零售總額52130億元,同比下降20.5%。按消費(fèi)類型分,餐飲收入4194億元,下降43.1%。在餐飲界內(nèi)有個(gè)226定律,即60%的餐飲業(yè)是虧錢(qián)的,20%收支平衡,剩下的20%盈利。而很多餐飲業(yè)也分淡旺季,很多餐飲業(yè)就是靠著春節(jié)的這段時(shí)間沖業(yè)績(jī),而疫情的到來(lái)打擊是巨大的。
對(duì)于餐飲行業(yè),直觀的支出損失來(lái)源于其門(mén)店租金、員工薪資以及庫(kù)存原材料的損耗。而相比經(jīng)營(yíng)損失,更大的危機(jī)則來(lái)源于現(xiàn)金流。現(xiàn)賣(mài)現(xiàn)付,實(shí)付實(shí)銷(xiāo)的交易模式,讓餐飲企業(yè)擁有豐厚的現(xiàn)金流,但一旦停業(yè)就等于現(xiàn)金流也斷裂了。
2020年2月1日,西貝、老鄉(xiāng)雞、九毛九、樂(lè)凱撒4家餐飲連鎖企業(yè)通過(guò)媒體道出苦衷:一面是幾乎歸零的收入,一面是一分都少不了的成本支出,緊張的現(xiàn)金流極易壓垮企業(yè)。
“活下去”也許是餐飲業(yè)現(xiàn)在主要的目標(biāo),但如何“活下去”卻是擺在眼前需要解決的問(wèn)題。疫情催生新的服務(wù)模式加快發(fā)展,“一是線下向線上加速發(fā)展。二是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化程度提升。三是行業(yè)融合互助。四是全面推廣無(wú)接觸配送。” 或許大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)才能成為餐飲重要的紅利來(lái)源。
對(duì)餐飲來(lái)說(shuō),為數(shù)不多的好消息可能會(huì)來(lái)自于消費(fèi)者在疫情結(jié)束后的報(bào)復(fù)性消費(fèi),積壓了一段時(shí)間的消費(fèi)欲望,將實(shí)現(xiàn)報(bào)復(fù)性反彈,補(bǔ)償效應(yīng)明顯。大疫過(guò)后,或許餐飲業(yè)會(huì)迎來(lái)一個(gè)產(chǎn)業(yè)重塑的新機(jī)遇。
那么,復(fù)工后的餐飲行業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)才能迅速恢復(fù)營(yíng)收呢?
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是流量為王,眼球經(jīng)濟(jì),誰(shuí)可以成功吸引客戶的關(guān)注,吸引客戶的停留,誰(shuí)就抓住了市場(chǎng)的機(jī)遇。流量為王指的是先將客戶吸引到店,引起關(guān)注,促成消費(fèi),之后再進(jìn)行轉(zhuǎn)化和長(zhǎng)期鎖住。
很多餐飲店做活動(dòng),一般都是儲(chǔ)值送菜,儲(chǔ)值打8折、打9折,儲(chǔ)值1000元贈(zèng)送500元活動(dòng),但如果大家都用這一點(diǎn),客戶已經(jīng)免疫,活動(dòng)力度越大,反而越?jīng)]有人敢嘗試了,而且長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去的結(jié)局是自己的利潤(rùn)不斷被壓縮。
為了進(jìn)一步吸引流量,促成轉(zhuǎn)化,鎖住顧客,可以采用會(huì)員卡的形式。當(dāng)顧客點(diǎn)餐之前,由服務(wù)員通知客戶,今日消費(fèi)滿100元可以9.9元辦理會(huì)員卡一張,并且當(dāng)餐辦會(huì)員卡9.9元送200元購(gòu)物現(xiàn)金卡(10元一張送20張),當(dāng)餐辦會(huì)員卡之后,可以直接使用一張現(xiàn)金卡減免當(dāng)餐費(fèi)用10元!同時(shí),200元的購(gòu)物卡可以拿回家使用。
我們來(lái)分析一下,這樣的方案是否可以鎖住顧客,促進(jìn)后期消費(fèi)。
1.客戶花9.9元減免10元,沒(méi)有損失;
2. 把消費(fèi)100元以下的顧客吸引成消費(fèi)100元以上,有盈利;
3. 200元的現(xiàn)金購(gòu)物卡成本4元錢(qián),飯店承擔(dān),也就是說(shuō)客戶今天消費(fèi)100元以上優(yōu)惠4元,相當(dāng)于打9.6折;
4. 顧客在每次網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候都會(huì)想起來(lái)卡是誰(shuí)送的,為了下次來(lái)抵錢(qián)會(huì)小心的保存好購(gòu)物卡,卡是定制的,卡面可以定制飯店廣告;
5. 飯店花4元錢(qián)留住顧客,后期顧客來(lái)消費(fèi)繼續(xù)送購(gòu)物卡,形成良性循環(huán)。
零成本營(yíng)銷(xiāo)之十八般兵器解決什么?
1、引流:如何讓客戶蜂擁而至?傳播定位:以受眾思維打造立體化傳播渠道。
2、截流:如何讓客戶無(wú)法抗拒?營(yíng)銷(xiāo)定位:滿足消費(fèi)者“消費(fèi)價(jià)值更大化”的剛性需求。
3、回流:為什么讓企業(yè)無(wú)法割舍?運(yùn)營(yíng)定位:建立關(guān)系鏈,鎖定客戶,發(fā)展成鐵桿粉絲。
4、現(xiàn)金流:怎么樣讓企業(yè)裂變發(fā)展?布局定位:掌控企業(yè)經(jīng)營(yíng)命脈,現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要。