企叮咚科技平臺為你詳述今天的零成本營銷體系，商業必讀!

　　“零成本營銷”它不是一堂課，而是一個營銷工具，然而今天要告訴大家的是零成本營銷體系，不是“零成本營銷”這個工具!

　　一種商業模式既可以統攝未來的市場，也可以擠垮當前的市場。零成本營銷就是這樣的一種商業模式，它所代表的是數字化網絡時代的商業未來。零成本營銷的體系是怎樣的呢?如何讓零成本應用于中國企業的營銷管理實踐呢?

　　零成本是營銷思維的轉變

　　零成本營銷是整個營銷思維的轉變，在過去供不應求的階段是以廠家為核心，想賣給誰、怎么定價廠家說了算。隨著市場競爭的加劇，賣方市場逐漸向買方市場過渡，這時要考慮消費者的利益，而最大的利益就是“白給”。

　　零成本這種形式日益壯大有兩個原因：一是互聯網的發展推動了這種模式，二是“80后”和“90后”讓零成本營銷迅速普及。他們對互聯網非常依賴，他們的錢還不太多，卻又想享受現代社會先進的東西，沒錢又有消費欲望，怎么去滿足他們？只好用免費模式。
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　　其實零成本營銷不是今天才有的，只是今天它已經無處不在，幾乎所有行業都能跟免費沾邊，所謂的免費就是在消費者最關注的地方免費，在消費者不太在意的地方收費。比如，一個公園門票免費，但是進入公園后得買這個買那個，其實是免了小頭得了大頭。

　　人的本性喜歡占便宜，占了便宜之后如果發現不錯，可能從此就持續消費了。所以會有試吃、試喝，實際上都是給大家提供一個體驗，體驗成為持續購買的第一步。

　　零成本需要金字塔結構

　　我們一直以來的觀點是，把產品賣出高價值，這和零成本營銷并不矛盾，假如一個企業的產品結構是金字塔形的，底端應該盡量免費，或者是接近成本價。這是獲得更多消費者的最佳途徑，因為門檻很低。(產品分級模型：初級產品占領市場，中級產品主要盈利，高級產品樹立品牌形象!)

　　所謂的零成本營銷必須是多個層次共存，比如騰訊，用免費的服務把人招進來，之后提供很多需要付費的增值服務，而這些服務是有層次的，是個金字塔結構。

　　舉一個最通俗的例子，我去吃狗不理包子，吃后發現很一般，現在中國很多老字號都存在這個問題，名聲很響，但做的都是低端產品，人家慕名而來，發現跟想象的不一樣，結果牌子也慢慢砸了。但是，如果有100元、200元甚至300元一斤的狗不理可以選擇，效果就不一樣了。
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　　能把消費者都放在底層，不要把消費者都放上層去，免費有個很重要的原則就是把選擇權交給客戶，消費者的利益最大化一個是付出的成本低，另外一個就是有選擇權。金字塔結構會讓企業的模式豐滿起來：頂級產品是做品牌樹立形象的，而且會給人留下美好的印象;而消費低端產品的人，只要習慣用企業的產品，也會跟著往上走，因為人的消費水平在不斷提高。

　　這方面燕京啤酒做得非常成功，燕京啤酒當年是北京最便宜的啤酒，一元多錢一瓶，普通老百姓喝的。等大家慢慢習慣它的味道以后，它在基本味道不變的情況下升級，從燕京精品、燕京純生、燕京王到頂級的燕京紫玫瑰，免費模式一定要把消費者的選擇從低到高不斷地拉升。低端產品就是盡量不掙錢，引進門，混個臉熟;中間產品開始走量，掙小部分錢;高端產品量沒有那么大，但是掙大錢。

　　兩種免費邏輯

　　企業常用的免費模式分為兩類：第一類，免費之所以迅速騰飛取決于互聯網的爆發式發展，從原子變成比特，也就是說它不再創造實體。

　　比如，下載100萬份電子刊和印刷100萬份雜志是完全不一樣的成本，這恰恰導致了免費的流行，只要你的產品能夠在復制的過程中不增加成本，你就可以免費。從這個角度看，企業要盡量跟互聯網結合，把物理上存在的東西盡量電子化。

　　第二類，是通過體驗。比如，在臺灣有一家蛋糕店，蛋糕比別人賣得貴但還賣得好，靠什么??起初是所有人來這家店吃蛋糕都免費，唯一的條件就是吃完后寫一份心得放到網上。結果，網上評論迅速呈幾何級數增長，很多人都知道這家店蛋糕好吃，紛紛跑來買。

　　廣告過去是“自吹自擂”，現在變成真正體驗過的人寫出來的真實感受，當然，基礎還得是貨真價實，真正有客戶利益。不管你是做什么傳統行業，都可以嫁接互聯網，通過互聯網一方面可以降低成本，另一方面可以給客戶提供與眾不同的體驗。當然，如果你能找到新的免費模式那就更好了，只不過現在很多企業并沒有看到免費背后帶來的更大利益。

　　在零成本營銷的運行中，我們能看到兩種情況：一種是花錢砸，但是沒有看到后面的東西;還有一種是一開始就處心積慮地去設計后面的收費，怎么看待這兩種方式呢?

　　首先還是得看企業的目的是什么，滿足用戶價值是你的核心，同時，做免費要符合公司的整體戰略和經營體系，另外，免費模式的另一個成功因素，就是整合資源。如果你的戰略資源、客戶資源，以及其他合作伙伴資源沒有整合好，那免費就是一個庸招，就是找死。免費是商業行為，對客戶首先要有價值，但最終企業自身要有利潤。
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　　零成本營銷是未來的一個發展趨勢，你如果不把握這個趨勢，不把握互聯網，最終肯定會被淘汰，不管哪個行業，一定不能死守，過去成功的原因可能就是未來失敗的原因。

　　文章來源：零成本營銷工具