出售功能無疑是一個企業的中心功能之一，
2018-09-18
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出售功能無疑是一個企業的中心功能之一，可是許多企業的出售人員只關注成績而忽視了和客戶樹立聯系。尤其是一線人員，沒有在他們的腦筋里構成認識。在產品同質化越來越嚴峻的今日，假如不能在出售以外，給客戶發明價值，將很難有競賽力。
許多優異企業都把出售作為中心功能。終究怎樣才干樹立優異的出售安排？
優異的出售安排經過以下五件重要的工作，以發揮作為銜接企業和客戶橋梁的影響力：
榜首，偉大的出售安排靠的是優異的出售領導力。優異的出售首領經常會一馬當先，到出售榜首線去調查、監督、訓練、輔導，乃至親身出售。這樣能夠確保他們不會被數字或陳述遮蓋雙眼，而是能真實了解客戶行為和把握整個出售安排的表現。
許多優異企業都把出售作為中心功能。終究怎樣才干樹立優異的出售安排？
優異的出售安排經過以下五件重要的工作，以發揮作為銜接企業和客戶橋梁的影響力：
榜首，偉大的出售安排靠的是優異的出售領導力。優異的出售首領經常會一馬當先，到出售榜首線去調查、監督、訓練、輔導，乃至親身出售。這樣能夠確保他們不會被數字或陳述遮蓋雙眼，而是能真實了解客戶行為和把握整個出售安排的表現。
咱們采訪過的優異出售首領們都認識到傳統的“指令—操控”式的領導方法已經過期，所以他們都一馬當先，并和出售團隊及客戶嚴密協作。他們充沛授權給出售人員，以便出售人員自動為客戶發明并傳遞價值。在客戶心目中，這些出售首領們是最牢靠的商業伙伴。這些出售首領們還長于傾聽，盡力從出售人員和客戶身上學習商場的改變，以及怎么更好地滿意客戶需求。
在企業內部，以客戶為驅動力的出售部分也在全體層面發揮相同的領導力，經過辨認客戶需求，并與其他部分一同協作，從而更好地發明和傳遞客戶價值。出售部分是企業進入充溢雜亂性和危險性商場的前鋒，也是企業贏得競賽優勢的關鍵。
第二，以客戶為驅動力的出售安排需求在人力資源上進行相應的分配，以完成前哨領導并鼓勵出售人員餞別企業任務。出售首領們首要需求培育杰出的企業文化，并經過詳細的出售活動來辦理出售人員，而非以短期績效為方針，這才是取得績效的最佳方法。這些優異的出售安排將物質鼓勵、榮譽獎勵與客戶需求一致同來，并經過明晰的預期方針和通明的衡量標準來完成。
第三，今日的商業環境充溢了雜亂的挑戰和嚴酷的競賽，這要求一個出售安排要繼續添加其常識本錢。一個出售安排只需不斷進步出售的科學性和客戶聯系的藝術性，才干真實成為以客戶為驅動力的出售安排：能夠猜測并滿意不斷改變的客戶需求，在不同的客戶細分集體和出售途徑做愈加準確的資源分配，繼續革新和改善出售流程與出售運營，出售人員進化為通用型出售代表和專業型出售專員兩種角色，經過雜亂的出售剖析以取得根本性的顧客洞悉。
第四，以客戶為驅動力的出售安排勇于試錯，擁抱改變。優異的出售安排根絕驕傲，永不中止對更好的出售實踐的尋求。為了完成這個方針，優異的出售安排繼續地在出售部分內打開試驗，培育勇于冒險的創新式出售人員。優異的出售安排以為成功只需經過不斷的試錯才干發作，所以它們在職工失利時會鼓勵職工從過錯中學習，只需這個過錯發作在真實盡力進步和傳遞客戶價值的時分。可是，在重復犯相同的過錯這件工作上，優異的出售安排都設定了限制。優異的出售安排鼓勵大膽試錯，對試點項目采用“要么失利，要么規模化”的形式，以發現最好最有用的出售實踐，并對此進行規模化來進步生產力。
第五，以客戶為驅動力的出售安排的根本是樹立高的任務。記住，企業任務并不排擠商業，這不是公益和利他主義，而是發明企業和客戶雙贏的最佳方法。當出售安排有成績和利潤方針以外的任務感時，出售人員就與客戶樹立了信任聯系，并取得了競賽中的比較優勢。這種任務感需求企業將公司資源和客戶需求保持一致，一起要吸引最好的人才并加快對他們的訓練和輔導。這種人才的獲取方法既有利于出售部分人員的儲藏，也有利于未來出售領導的人才選拔。正如一個出售高管通知咱們的，“除非你自己被鼓勵，不然你鼓勵不了他人”。最重要的是，專心于更高的任務能夠避免驕傲，并使得出售安排愈加靈敏地應對客戶行為和客戶需求的改變
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