如何打造高效的銷售管理制度及工作流程？
2018-09-15
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企叮咚科技平臺(tái)
當(dāng)團(tuán)隊(duì)缺少完善的準(zhǔn)則時(shí)，就會(huì)構(gòu)成紀(jì)律松懈、功率低下的問(wèn)題。內(nèi)部的機(jī)制的完善，是保證整個(gè)出售辦理系統(tǒng)是健康作業(yè)的前提。
樹(shù)立出售辦理系統(tǒng)的步驟：1．首要樹(shù)立考勤、衛(wèi)生、辦公室及會(huì)議室紀(jì)律等根本準(zhǔn)則。2．樹(shù)立日常事務(wù)辦理準(zhǔn)則：（1）應(yīng)充沛了解作業(yè)內(nèi)容及簡(jiǎn)單呈現(xiàn)的縫隙，構(gòu)成日常事務(wù)辦理準(zhǔn)則的開(kāi)始思路；（2）提出日常事務(wù)辦理準(zhǔn)則的框架；（3）斷定辦理準(zhǔn)則內(nèi)容草案，包含日常作業(yè)的規(guī)范及督辦、復(fù)命、檢核、獎(jiǎng)罰細(xì)則；（4）于實(shí)踐中不斷批改。
出售辦理準(zhǔn)則及主要作業(yè)流程
出售部的職能：1.承當(dāng)公司各個(gè)項(xiàng)目出售使命的完成。2.擔(dān)任出售辦理準(zhǔn)則及事務(wù)流程的擬定、履行及調(diào)整完善。3.擔(dān)任出售前、出售中、出售后的出售服務(wù)作業(yè)。4.擔(dān)任出售現(xiàn)場(chǎng)及出售人員的日常辦理。5.擔(dān)任出售數(shù)據(jù)和信息的統(tǒng)計(jì)、收拾并反應(yīng)相關(guān)部分。6.擔(dān)任客戶各種意見(jiàn)的接納并與相關(guān)部分進(jìn)行聯(lián)接與回饋。7.與策劃部密切配合作好各項(xiàng)營(yíng)銷推廣的履行。8.擔(dān)任提出職工崗位專業(yè)技能訓(xùn)練的計(jì)劃及人員招聘要求。9.承當(dāng)公司對(duì)外窗口形象的樹(shù)立和保護(hù)的職責(zé)。
準(zhǔn)則的內(nèi)容包含：出售部安排架構(gòu)及崗位職責(zé)、行為規(guī)范、材料辦理、合同辦理、出售方針辦理、出售回款辦理、出售工具的運(yùn)用領(lǐng)用辦理、出售提成準(zhǔn)則，出售人員的績(jī)效辦理計(jì)劃。
出售部薪資及績(jī)效查核辦理準(zhǔn)則
擬定出售人員績(jī)效計(jì)劃，經(jīng)過(guò)“以崗定責(zé)、以責(zé)定量、以量定分、以分定薪”的科學(xué)方法，樹(shù)立起KPI績(jī)效查核點(diǎn)評(píng)系統(tǒng)，并根據(jù)點(diǎn)評(píng)效果發(fā)放根本薪酬、績(jī)效薪酬、晉級(jí)薪酬和獎(jiǎng)金的薪酬。
樹(shù)立薪酬系統(tǒng)需要留意幾個(gè)準(zhǔn)則：
1.定量準(zhǔn)則。盡量選用可衡量的量化方針進(jìn)行查核，削減片面點(diǎn)評(píng)。
2.揭露準(zhǔn)則。查核規(guī)范的擬定是經(jīng)過(guò)洽談和評(píng)論完成的。
3.成績(jī)導(dǎo)向準(zhǔn)則。為公司作出繼續(xù)奉獻(xiàn)的職工，理應(yīng)享用更好的待遇，全部以成績(jī)作為衡量的規(guī)范。
4.時(shí)效性準(zhǔn)則。績(jī)效查核是對(duì)查核期內(nèi)作業(yè)效果的歸納點(diǎn)評(píng)，不應(yīng)將本查核期之前的行為強(qiáng)加于本次的查核效果中，也不能取近期的成績(jī)或比較突出的一兩個(gè)效果來(lái)代替整個(gè)查核期的成績(jī)。
5.相對(duì)公正準(zhǔn)則。關(guān)于出售人員的績(jī)效查核將力求表現(xiàn)公正的準(zhǔn)則，但實(shí)踐作業(yè)中不行能有肯定的公正，所以績(jī)效考評(píng)表現(xiàn)的是相對(duì)公正。
6.可繼續(xù)發(fā)展的準(zhǔn)則。薪酬的斷定有必要與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，有必要與公司的全體效益和全體方針的提高相適應(yīng)。
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7.可完成的準(zhǔn)則。出售人員的績(jī)效查核方針，在出售人員付出盡力的情況下是能夠完成的。
出售部客戶檔案辦理準(zhǔn)則
客戶辦理準(zhǔn)則，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)辦理，有用辦理有助于分析客戶的需求，發(fā)掘客戶的潛力，輔佐公司作事務(wù)范圍的定位及出售策略的擬定。規(guī)則客戶的分級(jí)條件，材料檔案辦理準(zhǔn)則，客戶信息搜集記載的內(nèi)容和投訴處理計(jì)劃。
出售的流程分為五個(gè)階段：1.項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段，要害點(diǎn)：精確的信息；2.立項(xiàng)階段，要害點(diǎn)：售前支撐，有用的客戶關(guān)系推動(dòng)；3.招投標(biāo)階段，要害點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)4.商務(wù)談判階段，要害點(diǎn)：合同審批和合同簽定；5.實(shí)施階段，要害點(diǎn)：資金回款。
出售新人訓(xùn)練，經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，使出售人員掌握項(xiàng)目的產(chǎn)品特色、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、國(guó)家相關(guān)方針、專業(yè)知識(shí)及出售技巧，以及了解不同方針客戶的心理特色、消費(fèi)習(xí)氣、日子品嘗、出資習(xí)氣等。
出售部表現(xiàn)著公司的形象，也擔(dān)負(fù)著完成公司各項(xiàng)目贏利的重?fù)?dān)，需要從出售經(jīng)理到出售助理、到出售代表各個(gè)環(huán)節(jié)的人員精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，盡心盡責(zé)地盡力作業(yè)。
樹(shù)立出售辦理系統(tǒng)的步驟：1．首要樹(shù)立考勤、衛(wèi)生、辦公室及會(huì)議室紀(jì)律等根本準(zhǔn)則。2．樹(shù)立日常事務(wù)辦理準(zhǔn)則：（1）應(yīng)充沛了解作業(yè)內(nèi)容及簡(jiǎn)單呈現(xiàn)的縫隙，構(gòu)成日常事務(wù)辦理準(zhǔn)則的開(kāi)始思路；（2）提出日常事務(wù)辦理準(zhǔn)則的框架；（3）斷定辦理準(zhǔn)則內(nèi)容草案，包含日常作業(yè)的規(guī)范及督辦、復(fù)命、檢核、獎(jiǎng)罰細(xì)則；（4）于實(shí)踐中不斷批改。
出售辦理準(zhǔn)則及主要作業(yè)流程
出售部的職能：1.承當(dāng)公司各個(gè)項(xiàng)目出售使命的完成。2.擔(dān)任出售辦理準(zhǔn)則及事務(wù)流程的擬定、履行及調(diào)整完善。3.擔(dān)任出售前、出售中、出售后的出售服務(wù)作業(yè)。4.擔(dān)任出售現(xiàn)場(chǎng)及出售人員的日常辦理。5.擔(dān)任出售數(shù)據(jù)和信息的統(tǒng)計(jì)、收拾并反應(yīng)相關(guān)部分。6.擔(dān)任客戶各種意見(jiàn)的接納并與相關(guān)部分進(jìn)行聯(lián)接與回饋。7.與策劃部密切配合作好各項(xiàng)營(yíng)銷推廣的履行。8.擔(dān)任提出職工崗位專業(yè)技能訓(xùn)練的計(jì)劃及人員招聘要求。9.承當(dāng)公司對(duì)外窗口形象的樹(shù)立和保護(hù)的職責(zé)。
準(zhǔn)則的內(nèi)容包含：出售部安排架構(gòu)及崗位職責(zé)、行為規(guī)范、材料辦理、合同辦理、出售方針辦理、出售回款辦理、出售工具的運(yùn)用領(lǐng)用辦理、出售提成準(zhǔn)則，出售人員的績(jī)效辦理計(jì)劃。
出售部薪資及績(jī)效查核辦理準(zhǔn)則
擬定出售人員績(jī)效計(jì)劃，經(jīng)過(guò)“以崗定責(zé)、以責(zé)定量、以量定分、以分定薪”的科學(xué)方法，樹(shù)立起KPI績(jī)效查核點(diǎn)評(píng)系統(tǒng)，并根據(jù)點(diǎn)評(píng)效果發(fā)放根本薪酬、績(jī)效薪酬、晉級(jí)薪酬和獎(jiǎng)金的薪酬。
樹(shù)立薪酬系統(tǒng)需要留意幾個(gè)準(zhǔn)則：
1.定量準(zhǔn)則。盡量選用可衡量的量化方針進(jìn)行查核，削減片面點(diǎn)評(píng)。
2.揭露準(zhǔn)則。查核規(guī)范的擬定是經(jīng)過(guò)洽談和評(píng)論完成的。
3.成績(jī)導(dǎo)向準(zhǔn)則。為公司作出繼續(xù)奉獻(xiàn)的職工，理應(yīng)享用更好的待遇，全部以成績(jī)作為衡量的規(guī)范。
4.時(shí)效性準(zhǔn)則。績(jī)效查核是對(duì)查核期內(nèi)作業(yè)效果的歸納點(diǎn)評(píng)，不應(yīng)將本查核期之前的行為強(qiáng)加于本次的查核效果中，也不能取近期的成績(jī)或比較突出的一兩個(gè)效果來(lái)代替整個(gè)查核期的成績(jī)。
5.相對(duì)公正準(zhǔn)則。關(guān)于出售人員的績(jī)效查核將力求表現(xiàn)公正的準(zhǔn)則，但實(shí)踐作業(yè)中不行能有肯定的公正，所以績(jī)效考評(píng)表現(xiàn)的是相對(duì)公正。
6.可繼續(xù)發(fā)展的準(zhǔn)則。薪酬的斷定有必要與公司的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，有必要與公司的全體效益和全體方針的提高相適應(yīng)。
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7.可完成的準(zhǔn)則。出售人員的績(jī)效查核方針，在出售人員付出盡力的情況下是能夠完成的。
出售部客戶檔案辦理準(zhǔn)則
客戶辦理準(zhǔn)則，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)辦理，有用辦理有助于分析客戶的需求，發(fā)掘客戶的潛力，輔佐公司作事務(wù)范圍的定位及出售策略的擬定。規(guī)則客戶的分級(jí)條件，材料檔案辦理準(zhǔn)則，客戶信息搜集記載的內(nèi)容和投訴處理計(jì)劃。
出售的流程分為五個(gè)階段：1.項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段，要害點(diǎn)：精確的信息；2.立項(xiàng)階段，要害點(diǎn)：售前支撐，有用的客戶關(guān)系推動(dòng)；3.招投標(biāo)階段，要害點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)4.商務(wù)談判階段，要害點(diǎn)：合同審批和合同簽定；5.實(shí)施階段，要害點(diǎn)：資金回款。
出售新人訓(xùn)練，經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，使出售人員掌握項(xiàng)目的產(chǎn)品特色、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、國(guó)家相關(guān)方針、專業(yè)知識(shí)及出售技巧，以及了解不同方針客戶的心理特色、消費(fèi)習(xí)氣、日子品嘗、出資習(xí)氣等。
出售部表現(xiàn)著公司的形象，也擔(dān)負(fù)著完成公司各項(xiàng)目贏利的重?fù)?dān)，需要從出售經(jīng)理到出售助理、到出售代表各個(gè)環(huán)節(jié)的人員精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，盡心盡責(zé)地盡力作業(yè)。